Hoy en día no se puede hablar de ventas sin tener en cuenta la empatía.
La empatía es la capacidad de entender los pensamientos, sentimientos y emociones de otras personas. Se trata de entender sin juzgar, de mostrar una postura abierta y comprensiva con el interlocutor.
En la venta, la empatía, permite comprender mejor que es lo que el cliente necesita, conectar con él, incluso adaptando nuestro lenguaje y forma de comunicarnos a la del cliente, para poco a poco obtener su confianza, detectar mejor sus necesidades y ofrecerle una solución que se adapte a su necesidad, de forma que a él le llegue, así como conocer el momento más adecuado para cerrar la venta.
En el comercio internacional esta cualidad cobra de muchísima importancia.
Un comercial de exportación generalmente tiene que conectar con personas de diferentes países y culturas, con diferentes costumbres y creencias.
A menudo, debe utilizar diferentes idiomas, que en algunos casos, no son lenguas maternas ni del vendedor ni del (posible) comprador y el dominio de esas lenguas puede estar limitado en alguno o ambos casos.
Es, además, habitual, que el contacto, en el comercio internacional, sea muchas veces no presencial, con lo cual empatizar puede ser más complicado.
Afortundamente, las nuevas tecnologías nos permiten hoy en día vernos en la distancia a través de herramientes como Skype y Whatsapp. Si bien, no es lo mismo que el contacto personal, donde resulta mucho más fácil conocer y entender los pensamientos y emociones de esa persona. A menudo, además, el contacto personal permite explayarse un poco más, conocer su entorno, incluso, a veces su familia, su entorno, tener un contacto más informal, etc. y favorece, además, trabajar ese vínculo, que nos permite conectar y conseguir una relación de confianza. Es por ello que, siempre que sea posible, es recomendable visitar a los clientes o reunirnos con ellos en ferias o eventos, o invitarles a que nos visiten.
Algunos comerciales confunden la simpatía con la empatía. La simpatía es también importante en las ventas, pero simpatía y empatía son cualidades diferentes. La simpatía es la capacidad de mostrarse agradable, sin embargo la empatía es la capacidad de ponerse en el lugar del otro.
En ocasiones he visto comerciales que transmitían una simpatía excesiva, incluso a veces fingida. Conviene, por tanto, intentar ser natural, una imagen forzada puede ser contraproducente, provocar una mala imagen del vendedor y perjudicar la venta.
