Alemania es un mercado en general muy atractivo, puesto que es el mayor mercado europeo y la cuarta economía del mundo. A su vez, es un mercado muy maduro, saturado y exigente. Alguna de las particularidades que he podido observar trabajando con este país son;
Relación comercial
- Las empresas alemanas imponen sus condiciones tanto si actúan como clientes como si son proveedores. Esto es curioso, puesto que en España estamos acostumbrados a que «el cliente manda», sin embargo, en Alemania esto no se cumple y te tienes que adaptar a lo que te ofrecen incluso como cliente.
- Si eres proveedor, esperan que tu respuesta o plazo de entrega sea lo más breve. Sin embargo, si eres cliente, tendrás que esperar pacientemente a que te respondan y puedes encontrarte con plazos de entrega de meses. La imagen de este país es tan buena a nivel internacional, que pueden permitirse hacer estas cosas, que aquí, en España, son impensables.
- El cliente alemán es, en general buen pagador. Existe una costumbre de que la empresa cliente se descuente libremente hasta un 3% en concepto de pronto pago (algo a tener en cuenta cuando vendes). Sin embargo, también hay una elevada tasa de impago y no conviene fiarse.
- Un truco muy habitual para no pagar es apelar a un problema de calidad que muchas veces solamente es una escusa. Por tanto, mejor pedir el pago por adelantado o hacer un seguro de crédito.
- Casi todos los sectores cuentan con normativas que hay que cumplir, algunas forman parte de la legislación del país, otras son exigencias de las empresas. Muchas de estas normativas tienen relación con el medio ambiente, el alemán suele apuntarse rápidamente a cualquier nuevo producto que respete el medio ambiente o tenga alguna característica que lo haga más ecológico, por lo que esta suele ser una estrategia que funciona muy bien.
- En Alemania encuentras, en general, 2 tipos de cliente:
– El que aprecia la calidad ante todo. A mi este es el tipo de cliente que más me gusta , cuesta ganarse su confianza, pero si lo consigues, tienes cliente para (casi) toda la vida. Debido a esto y también, al tratarse de un mercado en general ya saturado, con una necesidades que en general ya están abastecidas, es conveniente que el producto o servicio aporte una diferencia significativa y saber venderla.
– El cliente de precio, acostumbrado a comprar en el este de Europa, Asia, etc. Desde España suele ser difícil competir por precio, aunque esto varía según el sector. - Alemania es uno de los páises que mayor número de ferias nacionales e internacionales ostenta y casi todos los sectores celebran allí una feria cada año o cada dos años. Asistir como visitante o como expositor puede ser interesante para conocer el mercado, hacer contactos, etc.
Protocolo
- Los alemanes hablan inglés en mayor proporción que los españoles, pero no está tan extendido como pensamos. A nivel de empresas grandes, si que suelen dominar el inglés. Sin embargo, a nivel de empresa más pequeña, o no hablan inglés o agradecen que la comunicación sea en alemán. Por tanto, hablar alemán es muy recomendable para atender este mercado, aunque no siempre es imprescindible.
- En Alemania no es habitual tutearse, ni utilizar un lenguaje informal. Incluso entre compañeros de trabajo es común que se hablen de usted entre ellos y utilicen el apellido para dirigirse. Por tanto, es más que recomendable utilizar las fórmular de usted o, en todo caso, llamarles por su apellido si, por ejemplo, hablamos con ellos en inglés.
- Para el saludo lo más conveniente es ofrecer la mano, sin embargo, he de decir que yo me he encontrado con muchos abrazos y es que en general son muy amables, simpáticos y cercanos.
- En cuanto a los temas de conversación, aparte de evitar temas relacionados con la política, religión, II Guerra Mundial, etc, que creo que es de sentido común, en general no les gusta hablar de temas personales, aunque en mi caso no he observado tanta diferencia con lo que sería una conversación con un cliente en España. En cualquier caso, para no meter la pata, es siempre mejor dejar que sean ellos los que marquen la pauta, o bien elegir temas como la gastronomía, los viajes y los hobbies, que normalmente les encantan.
- Alemania es un país grande y según el sector/mercado, es posible que sea necesario contar con varios distribuidores repartidos en varias zonas del país, aunque algunas empresas distribuidoras te aseguren que ellas solas pueden atender todo el mercado.
- Al alemán le gusta preparar la visitas con antelación, por tanto, es conveniente preparar una agenda y evitar improvisaciones. Hasta los tiempos de café deben ser previstos con antelación e incluso es conveniente tener el café en termos, con algunas botellas de agua, pastas, etc. listos ya en un lugar preparado para ello.
- La puntualidad también es importante, tanto para la hora de llegada, como de salida, ya que en Alemania está mal visto salir tarde del trabajo.
- Las cenas de trabajo suelen realizarse muy temprano, las 18h-18.30h. ya sería una buena hora. En general, les gusta volver a casa temprano.
